移动出海获二级市场资本关注，白鲸社区CEO答证券机构问（一）

        6月21日上午，白鲸社区CEO魏方丹应邀参加方正证券组织的“互联网出海主题”电话会议，回答了众多证券公司、投资机构对于中国移动互联网出海产业相关问题的询问，移动出海不仅受到创投圈的热烈关注，二级市场也开始逐渐关注移动出海这一热点。        为帮助各位投资者尤其是二级市场的投资者对移动出海有更深入的了解，白鲸社区特整理上午的会议纪要如下。

移动出海商业模式及广告变现

方正证券：请问移动出海主要有哪些商业模式，我个人注意到，好像主要集中在广告和游戏，请魏总您具体给我们介绍一下？魏方丹：我们知道，游戏的商业模式主要是通过道具的购买、充值来实现，而一些休闲游戏则主要通过道具购买、下载收费和基于庞大用户数的广告变现三种模式。以猎豹移动的《Piano Tiles 2》（别踩白块2）为例，我们获知的数据表明，它道具购买的比例还比较低，而基于庞大用户数的广告变现所占比例是相对较高的。        目前来看，App的变现还是以广告为主，不过也存在一些应用在广告之外，以一些特殊的道具功能进行变现，直接在应用商店里出售。但总的来看，应用更多还是以广告为主要变现手段。
方正证券：在谈及广告变现的时候，我们无法忽视的一个问题是——转化率，不知道魏总和国内的一些创业公司怎么看待这个问题？魏方丹：对于用户转化率这个问题，我们可以从三个维度来考量，第一，DAU（日活跃用户）；第二，用户使用时长，这个反映了一个应用是否切入了用户的使用刚需；第三，用户人群画像的绘制，只有获知了用户的个人信息，包括性别、年龄等，才能更精准地定位用户群，也就能够更有针对性的进行推广。
方正证券：中国移动出海公司中，还有一些企业并不是在创造产品，而是作为Facebook、Google等流量巨头的广告代理商，关于这点您怎么看？魏方丹：我们注意到一个趋势是，在未来会有更多的流量向Facebook和Google等平台聚集，而对它们在中国的渠道代理商来说，其生存难度则会越来越大，因为这个行业的门槛并不太高，竞争很激烈，利润也不大，，而且代理商还要进行资金垫付，所以对其资金能力会有一定要求，因此，总的来说，我对这个细分行业持谨慎的态度。

新兴市场国家移动互联网发展景况

方正证券：请问在以印度、印尼、巴西为代表的一些海外新兴市场国家，智能手机和智能硬件的渗透率有多高，与我们国家相比，大概处在一个什么水平阶段？魏方丹：这个依国家不同经济发展水平而定，基本上，新兴市场国家的智能手机渗透率都不太高，一般落后我们国家三年，有的甚至落后五年或更多时间。对中国的出海开发者来说，智能硬件领域也是一个机会，不过还处于起步阶段，仍有待观察。
方正证券：现在的应用开发更多地是以安卓平台为主，那么国内的开发者与新兴市场国家的开发者相比，拥有哪些方面的优势？魏方丹：去年我去过印尼，今年4月份还去了阿联酋、埃及等国家，在上述国家的考察中，我发现当地的安卓平台技术开发能力，与国内开发者相比还是比较弱的，在质量和数量上没有优质的应用开发出来，因此，它们还不具备整个安卓平台生态系统构建的能力。        除了技术之外，资本也是一个很重要的方面。去年考察印尼市场时，我发现印尼当地的VC（风险投资）团队数量、资金额度都不怎么好，相反的，中国的资本环境比较好，这也让我们拥有更好的发展时机。
方正证券：我们知道，国内的互联网公司都会经历一个烧钱买流量来获取用户的阶段，那国外的互联网公司是否与国内有所不同，还是说大体上是相似的？魏方丹：我觉得其实差别不大，这些新兴市场国家的互联网公司也会经历一个获取用户量，然后到一定程度进行商业化变现的阶段，有的也会在变现的过程中，继续获取用户，达到一个滚雪球的效果。
方正证券：国内的支付渠道和运营商都比较成熟，那新兴市场国家在这两方面，与国内相比有多大的差距？魏方丹：这个方面的差距还是特别大的，我举个例子来说，在我们考察印尼市场的时候，会发现当地的4G网络、WiFi都不太好，这同当地的特殊环境有关，印尼是一个岛国，铺设光纤的成本比较大，因而当地运营商对此会比较谨慎，所以有的中国移动出海开发者，在印尼当地做WiFi类的工具应用时，会有比较好的市场反响。        而在支付渠道层面来说，印尼当地很多居民，是没有银行账户和银行卡的，因而很难搭建移动支付的场景。目前，印尼主要以话费余额扣费的形式进行支付。以印尼为例，类似问题也会在很多新兴国家看到。反观中国市场，我们的支付宝、微信支付培养用户的移动支付习惯也是经历了一段时间的发展，所以在新兴市场国家，应该还要一段时间，才能看到它们移动支付环境的完善。

移动出海是否有窗口期？

某投资机构：魏总，请问海外市场作为蓝海，它的红利窗口还有多久，会不会在未来两到三年内关闭？魏方丹：关于这个问题，我们行业内也有交流，有的认为窗口期是一年，有的认为是两年。但我个人以为，移动出海不一定有窗口期这个概念。为什么这么说，其实反观中国移动互联网的发展现状，我们就会发现，从2010年中国移动互联网开始，经过几年发展，移动互联网与传统行业的结合，创造了更多的新机会，而且还有很多垂直领域的公司，也得到了资本市场的认可。
某投资机构：在移动出海的类别上，电商、新闻、社交、游戏，请问魏总如果按照价值排序，您会怎样选择？魏方丹：实际上，对我来说，这些领域都会有很多机会涌现出来，单从投资价值的角度来看，我也很难排序。不过我们可以从维度上进行筛选，如果一个应用不太需要本地化运营的工作，介于工具类与内容类之间，我估计机会可能会比较大一点。
某投资机构：因不同国家文化属性的阻碍，我们的游戏出海也曾遭遇过低迷期，那么您觉得除了工具类应用之外，哪些类别的应用可以更快地融入当地市场？魏方丹：2016年被称为移动出海“内容元年”，相比电商、地图、支付、互联网金融等服务类别的应用，包括直播、秀场、视频、新闻在内的内容类应用，都拥有很多机会，而且这些类别应用也相对更容易进入一个国家，也更容易获得成功。

白鲸社区的定位

某投资机构：赤子城也是移动出海公司，与白鲸社区相比，两者的差别在哪里，白鲸社区的优势又是什么？魏方丹：白鲸社区与赤子城的区别从用户属性上来说，赤子城是To C（Customer 用户）的服务，白鲸社区主要是To B（Business 商业），提供移动出海信息服务的。从提供的服务类别上来说，赤子城是在做流量的获取，自有用户画像的绘制、大数据和广告平台的分发。而白鲸社区主要做出海信息的服务，包括出海资源的对接、投融资和招聘等。在未来，白鲸社区与赤子城之间，也会有各自的发展规划。
某投资机构：作为一家信息服务公司，请问白鲸的服务费用和毛利大概在多少？魏方丹：我们白鲸社区的商业化基本上也是从今年才开始的，因而还处在一个不断增长的阶段，我们主要同中国移动出海的企业签订服务框架，内容包括线上营销、会议营销等，具体费用依公司与合作内容而定，我们统计的数据显示，毛利大概在50%—60%之间。

印尼移动互联网市场解析

某投资机构：请您对比印度与印尼两个国家，在移动支付、广告主之间的差别，其变现能力与欧美国家相比，还有多大差距？魏方丹：关于印度与印尼这两个新兴市场，我会建议中国的移动出海开发者都去考察一番、有个比较。不过我个人觉得印尼相对印度会更容易获得成功，因为印尼在智能手机普及、当地广告主在移动广告的投入意愿和投放额度上，都有很好的基础。        印尼等地的广告主类型，同中国市场大同小异，也都是以当地的银行、保险、快消品和互联网科技公司为主。不过印尼当地广告主投放广告的额度有限，在用户画像方面也有待提升，因而与欧美国家相比，其广告变现能力，还有很大上升空间。
某投资机构：您刚才提到，Facebook和Google等公司流量代理的行业门槛不高，那么请问这些互联网出海营销公司的核心竞争力在哪里？魏方丹：互联网出海营销公司的核心竞争力，一方面来自流量整合的能力，包括流量渠道和变现能力；另一方面是数据和算法的优越性，如何提高转化率、压缩成本都是需要考虑的问题。而数据则主要来自广告主的评价、反馈，以及第三方数据机构对广告平台的追踪。

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